창업을 하는 사장님들께 외식업에서 가장 중요한 것이 무엇이냐 질문을 한다면 십중팔구 첫 번째는 아이템이고 두 번째는 장소일 것이다.
외식업에 관심 있는 사람뿐만 아니라 대한민국의 국민이라면 ‘저 아이템이면 요즘 잘 먹힐 것 같은데?’ 혹은 ‘저 자리에 식당을 차리면 대박날 것 같은데?’라는 말을 안 해본 사람이 있을까? 외식업하면 아이템과 장소가 생각나듯 이는 창업 성공의 가장 큰 변수가 된다.
지난 칼럼을 통하여 BM(Business Model)을 이해했다면 적절한 아이템을 선정하는데 큰 도움이 될 것이다. 그렇다면 좋은 장소를 고르는 안목만 지니면 외식업을 시작함에 있어서 큰 걱정을 덜 수 있을 것이다. 그렇다면 어떻게 좋은 장소를 선택할 수 있을까? 그 답은 바로 STP에 있다.
STP 성공사례로 배우는 외식마케팅
STP는 Segmentation(시장세분화, 정해진 아이템에 대해 타겟 시장을 정하고 원하는 시장을 더욱 세밀화해서 그것에 대해 조사하는 단계), Targeting(타겟팅, 시장세분화를 통해 타깃을 결정지는 단계), Positioning(포지셔닝, 정해진 아이템이나 브랜드에 대해 타 업체와 다른 차별성을 두어 가치를 더하는 단계)의 약자로 어떠한 사업을 계획하고 실행할 때, 그 실행을 어떻게 할 것인지 STP를 통하여 만들 수 있다.
STP의 정의만 보더라도 이는 단순 시장조사를 통해 장사를 할 장소만 정하는 분석 방법이 아닌 사업 전반을 브랜딩을 하는 과정이라 볼 수 있을 것이다. 분명 좋은 말 같기도 한데 도무지 머리에 쏙쏙 이해가 되지 않을 수도 있기에 대표적인 STP 성공 사례인 ‘앙팡우유’이야기로 STP를 이해해보도록하자!
앙팡우유는 90년대에 출시해서 메가히트를 친 우유 브랜드이다. 60년대부터 시작하여 80년대까지 급격하게 인구가 증가하며 우유의 소비량도 덩달아 늘어났지만 90년대에 들어 인구 증가가 둔화되자 우유의 소비량 또한 점점 둔화되고 있었다.
서울우유는 걱정이 되기 시작했다. 인구가 이대로 줄게 되면 우유시장도 문을 닫아야 할 판이었기 때문이다. 이 난관을 헤쳐 나가기 위해 STP를 통해 철저히 시장조사를 하기 시작했고 타깃팅 연구를 진행했다. 여러 연구 끝에 서울우유는 당시 사회 분위기에 주목하게 되었다.
90년대 들어서서 국민 소득이 증가하였고 외식시장도 그동안 배를 채우기 위해 싼 음식만을 찾는 분위기에서 질과 맛 모두를 충족하는 분위기로 바뀌게 되었다. 또한 전 세계에 불던 웰빙 열풍이 우리나라에도 소개가 되면서 서울우유도 고급화 전략을 세우게 된 것이었다.
오랜 연구 끝에 서울우유는 ‘아이’를 타깃으로한 ‘아이만을 위한 건강한 우유’ 앙팡우유를 기획했다. 아이든 어른이든 구분 없이 마시는 것이 우유였지만 아이 성장과 두뇌 발달에 좋은 성분을 강화하고 적극적인 마케팅을 통해 성공을 만든 것이었다.
최근 코로나19로 인하여 외식업계에 비대면 서비스가 활성화되고 있고 배달 음식은 이미 생활의 일부가 되었다. 그렇다보니 같은 업종의 경쟁이 더욱 심해지고 타 업체와의 차별성이 없다면 생존이 더욱 힘들어지게 되었다. 어떻게 해야 타 업체와 차별화된 전략과 서비스로 소비자에게 다가갈 수 있을까? 그 시작은 분명 STP로부터 시작될 것이다. 다음 시간에 STP 응용방법에 대해 나눠보는 시간을 갖도록하겠다.
