요즘과 같은 불경기에 무턱대고 프랜차이즈 업장을 차린다면 대박을 칠 수 있을까? 혹은 그 동안 업계에서 쌓아온 기술을 바탕으로 원하는 자리에 가게를 차리면 성공할 수 있을까?

 

많은 분들께서는 장사를 준비하고 시작함에 있어서 제일 중요한 것이 좋은 아이템과 입지라고 생각하시겠지만 사업에 있어서 가장 중요한 것은 비즈니스 모델(Business Model, 이하 BM)이다.

 

 

BM이란 단순하게 수익 창출을 잘 할 수 있도록 모델을 계획하는 것이 아닌 고객가치를 중심에 두고 수익 창출을 계획하는 단계를 의미한다. 고객의 니즈(Needs)에 맞는 상품을 준비하게 되면 당연히 타 경쟁업체와는 완전 차별화된 가치를 확보하게 되고 이를 바탕으로 수익을 창출하는 방법이라 말할 수 있다.

 

[창업을 앞둔 B사장님의 고민]

퇴직을 앞둔 B사장님은 외식 사업을 시작하려고 마음먹었지만 아직 구체적인 종목을 정하진 못했다. 오늘도 족발 사업을 준비해야할지 치킨 사업을 해야 할지 고민이 많지만 이렇다 할 결정을 못 내리고 있었다. B사장님은 많은 고민을 하다 자신이 치킨을 조금 더 좋아하기에 무작정치킨으로 사업을 준비하기로 결정했다.

 

‘유명 프랜차이즈에 로열티를 내고 장사하는 것은 왠지 밑지는 장사같고, 내 브랜드를 런칭하자나 기술도 없고 안정성도 없는거 같네?’

 

치킨 사업을 준비하던 B사장님은 종목을 정하자마자 또 다른 고민에 빠지게 되었다. 그도 그럴 것이 30년 동안 공무원 생활을 했기 때문에 사업에 대한 감도 없었을 뿐더러 치킨 사업을 하고자 마음을 정했지만 밥 한번 차려본적이 없었기 때문에 막상 장사를 하려니 닭을 어떻게 튀겨야 할지부터 고민이 되었다.

 

고민 끝에 B사장님은 자신이 내세울 경험과 실력이 없는 것을 인정하고 30년 일한 퇴직금으로 유명 치킨 브랜드에 높은 로열티를 지불한 후 가게를 차리게 되었다.

 

 

프랜차이즈 본사에서 교육을 받으며 많은 준비 끝에 B사장님은 치킨 프랜차이즈를 오픈했지만 생각보다 반응이 좋지 않았고 매출 또한 저조했다. 부랴부랴 그 원인을 찾아보았는데 첫 번째는 이미 업장을 오픈한 상권에는 수많은 치킨 브랜드가 입점해 있어서 비집고 들어가기가 힘들었고 두 번째는 외부 인원의 유입이 많아 먹자골목이 형성되어 있었지만 아파트 세대수가 생각했던 것보다 적어 영업이 원활하지 못했다.

 

그렇다. B사장님은 좋은 아이템과 입지라면 그저 대박을 칠 줄 알았지만 고객의 특성과 니즈를 파악하지 않아서 사업 시작과 함께 어려움을 겪게 된 것이었다.

 

10년 전만 하더라도 소비자들은 좋은 아이템 혹은 좋은 입지에 업장에 열광했지만 이제는 시대가 변했다. 아무리 외진 곳이라도 좀 더 스페셜한 업장을 방문하고자 하는 고객이 늘었고, 아무리 좋은 아이템이고 맛이 있더라도 이렇다 할 업장의 컨셉이 없다면 손님의 오감을 충족시키지 못하는 시대가 되었다.

 

그렇다면 우리는 어떻게 해야 외식사업을 성공적으로 이끌 수 있을까? BM을 기획하는 단계는 첫째로 소비자에게 제공하려는 핵심가치 선정이고 둘째로 핵심가치의 중심이 되는 아이템 지정이다. 셋째로는 아이템으로 어떻게 돈을 벌지에 대한 수익구조 구상이 될 것이며 넷째로 수익구조를 진행하기 위해 필요한 자원을 선정해야할 것이고 다섯 번째로는 자원을 통해 수행할 프로세스를 개발해야한다.

 

필자와 함께 본격적으로 BM에 대해 알아가 보도록 하자!

(마케팅 BM편은 총 3회 동안 연재됩니다)