“어떻게 해야 장사가 잘되죠? 비결이 뭔가요?”
사장님들을 만날 때면 가장 먼저 물어보시는 것이 장사가 잘되는 ‘비결’에 대한 것이었다. 그 때마다 필자는 손님이 원하는 것을 제공하면 된다는 답변을 한다.
하지만 성에 차지 않는 듯 뾰족한 수를 다시 물어보곤 한다. ‘손님이 원하는 것!’ 어쩌면 너무나도 당연하고 뻔한 대답이지만 의외로 많은 사장님들이 손님이 원하는 것과 자신이 원하는 것들 사이에서 많은 부분을 놓치고 있다. 그렇다면 어떻게 해야 힘든 장사를 재미있는 장사 혹은 돈 버는 장사로 바꿀 수 있을까?
A국밥집 이야기
A국밥집 사장님은 외식업의 선배이자 단골 식당이었다. 오래전에 국밥을 먹으러 갔다가 우연히 사장님과 이야기를 나누게 되었고 그 이후로 계속 연락하고 지내게 되었던 그 잘 나가는 식당에 필자도 다른 사장님들과 똑같은 질문을 던졌다.
Q : “사장님, 장사가 잘 되게 하는 비결이 무엇인가요?”
A : “고객이 원하는 제품을 만들고, 고객이 원하는 홍보를 하고, 고객이 원하는 가격에 팔면 되는 거지.”
Q : “듣기에는 너무 쉬운데, 사실 그게 힘든 일이잖아요. 설명을 자세히 해주세요.”
A : “우리 가게를 예로 들어볼게, 이 동네는 30년 동안 재개발 한 번 없는 동네야, 앞으로도 재개발은 없을 듯해. 그래서인지 다른 동네보다 노령화가 빠르고 많이 진행되었지. 자! 저기 봐봐. 가게 앞 공원만 보더라도 점심시간인데 할아버지 할머니들이 60명은 앉아 있잖아? 그리고 우리 업장 앞 빌딩의 2층부터 건물 꼭대기까지 온갖 병원이 즐비해 있어. 바로 이런 모습들에서 이 구역이 얼마나 노령화가 진행되었는지 알 수 있었지,”
Q : “와, 사장님 말이 맞네요. 저 건물은 1층부터 6층까지 다 각기 다른 병원이 있었네요.”
A : “밥을 그렇게 먹으러 왔으면서 뭘 보고 다닌 거야? 허허, 지금 업장이 위치한 이 빌딩은 사람들이 주로 다니는 길가는 아니지만, 병원 주변에 위치해 있어서 나이 많으신 분들을 타깃으로 장사하기엔 안성맞춤이지. 병원도 병원이지만 결정적으로 이 자리를 택하게 된 것은 저 업장 때문이었어.”
사장님이 가리킨 곳은 아래쪽에 자리 잡은 다른 국밥집이었다.
Q : “저기 국밥집이 왜요? 문제 있는 업장이에요?”
A : “아니, 저기 너무 맛있는 국밥집이야. 하지만 가격이 비싸. 기본 국밥이 9000원이지. 그렇다보니 나이가 많으신 손님들이 가기엔 조금 부담스러운 가격이라고 생각 한 거지. 그래서 나는 9000원보다 훨씬 싼 6000원에 국밥을 제공하게 된 거야. 결론적으로 맛도 맛이지만 이 상권에는 가격이 결정적이라고 생각했기 때문이지. 간단하지만 이게 내 성공비결이야. 모든 것을 결정한 것은 내 자신이지만 항상 고객의 눈으로 모든 것을 보려고 노력한 것이 성공의 요인으로 작용한 거지.”
장사를 이끌어 가는 주체는 바로 ‘나’이지만 장사의 본질은 ‘손님’으로부터 시작한다. 그렇기 때문에 아이템에 확신이 있고 컨셉이 분명하더라도 정확한 시장 조사를 통해 진정 이 아이템을 손님이 원할 것인지 짚고 넘어가야 한다. 내가 원하는 것과 손님이 원하는 것을 분명히 파악해야 한다. 그것이 성공할 수밖에 없는 장사의 판을 만드는 방법이자 대박 가게의 방법이다.
‘나보다는 손님의 입장에서 모든 것을 생각하자. 그것이 장사의 성공을 만들 수 있는 최고의 비결이 될 것이다.’
